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生养率着落，亲子赛说念该何如办？这是一个影响繁密创业者的扎心问题。

今天咱们一齐来看一个亲子赛说念的新玩法。HiMaMa 这个亲子文旅品牌，被姆妈们亲切地称为：京郊亲子游天花板，打造了亲子度假的风光级居品。

他们用亲子活动重新界说亲子文旅，7 年累计就业超 37 万组家庭、举办 2 万场亲子活动、千里淀 200 项活动、投资 1500 万 3 年回本。领有 10 万姆妈最爱的亲子农场。

在行业广泛濒临命悬一线问题的时候，他们是怎么杀青这样的收货的？

这背后大有门说念。精确定位亲子客群、首创共建模式、改造性的会员体系、穿越周期的居品瞎想、首创就业舆图理念等等，全是极致运营的聪慧。

12 月 7 日，暗昧改造大课 | 北京站，直面创业真问题 《需求洞案：怎么找到一个高频刚需的用户场景？》，HiMaMa 创始东说念主、暗昧改造院学友马海荣，诠释了《HiMaMa 的情境居品门径论：生养率着落，亲子赛说念创业怎么洞见真需求？》。

以下是内容精华：

讲课教师 /  马海荣，HiMaMa 创始东说念主、暗昧改造院学友

‍HiMaMa 的发祥

我是 HiMaMa 的创始东说念主荣荣，亦然两个孩子的母亲。2021 年，我在暗昧改造院学习时，我的导师问了我一个灵魂拷问：谁还会去作念亲子货仓？在他看来，亲子货仓这个技俩险些不可念念议，且怀疑这门生意怎么能盈利。而我告诉他，像我这样的猖獗姆妈会这样作念，而且我依然坚握了七年。

实质上，对于要成立 HiMaMa 的想法源于 2017 年。其时，我的大孩子 6 岁，小孩子 3 岁，关连词，我发咫尺北京很难找到符合的地点带孩子去玩，孩子大大宗时候齐在那些充斥着塑料海洋球和秀好意思红黄蓝软包门径的地点玩耍。

我也和许多姆妈疏导过，我发现姆妈们齐渴慕找到一个可以收缩的环境，一个可以提供吃住玩一体化就业的度假地。但在其时，即等于五星级货仓的亲子主题房间，也齐是从成东说念主的角度起程，为孩子瞎想了一些如小黄东说念主、大嘴猴等 IP 形象的名义遮挡。

而我笃信孩子们的空间应该是集饮食、住宿和文娱于一体，何况融入文化和当然元素。因此，2017 年，我为孩子们瞎想并配置了第一家亲子货仓—— HiMaMa 亲子庄园。从那以后，咱们以每年开设一家新店的速率彭胀，从亲子货仓到亲子庄园，再到与农场相助的锦会农场，以及与五星级货仓相助的技俩等。咱们的居品情状主要包括客房、餐饮、儿童活动和亲子家庭度假园区。

上图是咱们与农场相助的技俩。咱们对农场进行了改进和升级。举例，咱们的客房瞎想充分考虑了儿童的需求，收受了孩子们可爱的颜料，并增强了互动性。此外，咱们还设有餐厅和户外活动区，所有这个词空间齐是从孩子的角度起程，以 1.2 米的孩子的视角全心打造，旨在营造一个集饮食、住宿、文娱和学习于一体的环境。咱们的亲子货仓在当年七年里依然累计就业了 37 万亲子家庭，并举办了独特两万场的亲子活动。

诚然咱们在行业中依然占据了一隅之地，但近两年来，我较着感受到了外部合座环境带来的挑战。对于亲子行业来说，我濒临的主要挑战是生养率的着落和铺张能力的减弱。举例，本年五一假期，尽管咱们的餐厅东说念主均铺张依然缩小到了 70 元以下，但仍有宾客自带便捷暖锅来吃。这不禁让我念念考，在现时的经济环境下，亲子行业确凿莫得异日了吗？咱们是否能找到新的糊口之说念？

咱们的许多同业依然在为糊口问题抗争，反不雅 HiMaMa，咱们的情况还算可以，还能保握每家店铺的正现款流，我想 HiMaMa 一定作念对了一些事情。

‍真用户与真需求

着手，我来跟寰球先容一下咱们实在的用户群体是谁。和许多创业者一样，我当先盘算为 0 到 12 岁的孩子提供就业。但在实质运营中，我意志到一个事实：孩子们和家长老是将语文、数学、英语这些中枢学科放在首位，其次才是音乐、体育、好意思术，终末才是当然教化、户外活动和体能磨砺。是以，在经过了七年的运营后，我相识到咱们的中枢客户群实质上是七岁以下的孩子，也就是那些还在收受早教和上幼儿园的孩子。

有了这个发现后，咱们对用户进行了更邃密的辨认，分为 0 到 3 岁和 3 到 6 岁两个年齿段。这样，咱们就将指标用户从 0 到 12 岁缩小到了 0 到 6 岁这个群体。接下来，我谈谈咱们在得志需求方面作念了哪些改变。

HiMaMa 的第一家店是我与全球 106 位姆妈共同创立的。随后，咱们又一齐配置了两个最大的农场店。从早期运行，咱们就尽头爱好硬件、空间和开发的干涉，倡导是为了让孩子们在玩耍时能感到愈加欢叫和安全。因此，在居品开发上，咱们历久追求提供最优质的游乐门径。咱们选购了高端无能源攀爬网和滑梯，这些开发普通价钱齐在 50 万元以上。

在运营过程中，咱们发现实在与宾客产生有关的是他们的亲自体验和构兵的物品性量。举例，姆妈们更敬重的是体验，而不是硬件门径的虚耗进度。因此，在居品迭代时，咱们运行在细节高下功夫，确保宾客的径直体验是极致的。

咱们还发现，越来越多的 90 后和 00 后姆妈们但愿孩子在玩耍中学习，更注重收缩而不是过度竞争。因此，咱们字据这些姆妈们和孩子们的真实需求，梳理出了 HiMaMa 居品的中枢重点：第一，姆妈们但愿带孩子出去玩时我方不会太累，但愿孩子能在玩耍中学习，同期也特殊敬重安全。第二，孩子们需要目田玩耍，不是为了完成某个任务，比如玩后要写稿文，而是要实在享受玩耍的乐趣。他们还需要被关切，但愿姆妈们能看到他们的勇敢，并期待有质料的陪同。

抽象这些需求，咱们瞎想了 HiMaMa 的居品理念：儿童友好、亲近当然、极致审好意思、握续改造、运营前置。接下来，我想从改造与创心的角度，共享咱们所作念的事情。

‍改造与创心

1. 从空间维度拆解场景改造

咱们刚运行的时候比拟爱好空间的硬件打造，但其后发现也要从场景角度来瞎想所有这个词空间。

拿咱们的窑烤披萨技俩来说，这个技俩之是以值得共享，是因为它投资少，申诉高。在咱们亲子度假的业务中，它是一个特殊胜利的买卖模式。每个门店单单这个技俩每月的收入就能独特 10 万元。咱们注视到，在露营和篝火晚会时，孩子们对明火尽头感兴味。因此，咱们决定不收受城市里常见的电烤神色，而是用明火来烤披萨。

咱们还发现，亲子活动最佳能在玩乐中学习，是以咱们配套建了一个香草园。孩子们可以在这里采摘罗勒、薄荷、迷迭香，摘取西红柿制作成酱料，烤好后在披萨上放各式配料，如辣椒、洋葱。在这个过程中，孩子们学会了从田间到餐桌的过程，清亮了食品的繁重贵重。他们还能将我方亲手制作的披萨与父母和祖父母共享。这种活动有些像技俩制学习（PBL），家长们很应允为此付费。

2. 从时候维度拆解场景改造

咱们发现，宾客的时候花在哪儿，钱就花在哪儿。因此，咱们所有的活动和居品内容齐在悉力延伸宾客在咱们这里的停留时候。

为此，咱们将宾客的停留时候分为四个时候段：平日、周末、节沐日和寒暑假。在咱们这个行业，平日是指周日至周四，周末是指周五晚上和周六晚上，另外还有节沐日和寒暑假。普通，平日的运营大约掩盖咱们的往常成本，而节沐日则能创造利润。

在此基础上，咱们字据不同本事段为孩子们瞎想了不同主题的营地活动。举例，对于幼儿园的孩子，咱们提供了亲子营，他们可以在周一入住，周三退房，或者周三入住，周五退房，这样来得志平日的客流需求。到了寒暑假，诚然大东说念主莫得假期，但可以选拔让孩子加入咱们的 HiMaMa 单飞营。家长可以在周一送孩子过来，周五再来接，这样在暑假本事也不影响他们上班。

以咱们三天两晚的亲子技俩为例，这个居品的灵感来源于我个东说念主的履历。在我大孩子上幼儿园时，会有分离错愕。这个营地专为三岁前的孩子们瞎想，匡助他们在上幼儿园前恰当环境。咱们饱读吹家黑白暂离开，让孩子与咱们的教师和其他小一又友互动，这样有助于减少他们上幼儿园时的分离错愕。这个居品不单是是让家长良晌刻的休息，也受到了家长们的强烈接待。最要道的极少是得志咱们运营方在非周末时候的需求。

好多东说念主好奇的是，咱们这种技俩在周末客流量当然可以，但平日的宾客从何而来？实质上，咱们的指标客群是 3 到 6 岁的幼儿园儿童，以及 3 岁以下的婴幼儿。咱们通过举办丰富多彩的活动，为这些孩子的家长提供顷刻的分离时候，以此得志咱们平日的运营需求。

3. 从心计和感官维度拆解场景改造

硬件门径再完善，也总有被超越的一天。而咱们在就业和运营上一直在不休改造。这亦然我常跟别东说念主提到的，HiMaMa 的糊口之说念。

底下这张图是 HiMaMa 的就业舆图，咱们为每个居品齐瞎想了这样的舆图。就业舆图的中枢在于，咱们字据宾客进入 HiMaMa 后的视觉、感受和想法，来瞎想所有这个词体验过程。咱们的团队会全心操办，确保宾客在特定时刻大约看到、听到和闻到咱们想要他们体验的内容。

为此，咱们在场景瞎想上进行了许多改造。以宾客的首次印象为例，咱们信托"东说念主生若只如初见"的热切性，但愿给宾客留住好意思好的第一印象。

当你带着孩子来到 HiMaMa，你会发现咱们每家门店的前台无缺有气球。咱们的就业东说念主员会将长条形气球充气后，扭成各式时局，比如水枪、背包等，为孩子们营造出即刻进入度假模式的嗅觉。

咱们接力于于打造让宾客大约感知到的每一个就业动作。淌若这些动作不行被感知，那它们就失去了兴趣。

在峰终定律上，咱们还作念了许多举动，比如咱们的魔法围裙。许多姆妈爱慕 HiMaMa 的职工对孩子齐特殊友好。而咱们把这种个性化就业尺度化，确保每位职工齐收受相同的培训，倡导是为了营造一个对孩子和家长齐友好的环境。

对于更多 HiMaMa 的改造玩法，

请到暗昧 app 不雅看完整版。

‍老妈与雇主

咫尺，咱们在 B 端商场和 C 端的姆妈群体中齐赢得了可以的收货，在北京的每一家店齐成为了风光级的居品。通常有东说念主找我，问能不行在武汉、南昌、福州等地，把握他们的情状，打造一个像 HiMaMa 这样的亲子货仓。我老是花时候与他们深切疏导，念念考谁是我实在的 B 端用户。经过分析，我发现我的 B 端用户主要可以分为四类。

第一类是大型文旅技俩，比如度假村里的五星级货仓。这些地点但愿增添亲子元素，让我方的空间像 HiMaMa 一样充满活力，变得淆乱起来。他们想要通过加多亲子技俩来激活他们的静态钞票。

第二类是有许多其他静态钞票需要被激活，比如一些大型会议中心和理睬所，它们也需要通过加多亲子活动来普及活力。

第三类群体是文旅行业的高卑劣相助伙伴，比如游乐门径制造商和咱们行业的瞎想师、施工方。他们也需要咱们这样的居品和就业，何况依然找到咱们，但愿加入这个行业。

终末一类是亲自体验亲子文旅的同业，他们需要 HiMaMa 的尺度化操作历程（SOP）和我的经营理念，这些齐能帮他们普及运营效果。

总的来说，咱们要明确居品需要管制哪些东说念主的问题。举例，HiMaMa 的居品管制了姆妈们不知说念带孩子去那儿玩的困扰，得志了她们的需求。具体来说，咱们把这个浅易的问题领会得更邃密：吃、住、玩、游、购、学。咱们将每个空间、每个场景、每个运营动作齐精细化处理，然后再将复杂的问题简化，从而普及姆妈们和孩子们的体验，让孩子们来了还想再来。浅易地说，就是不休开设新店。咱们的居品干线包括操办规划瞎想、居品营销和运营内容。

经过三念念此后行，我意志到最中枢的不单是是咱们本身的发展。咱们更但愿大约助力行业内的同业，匡助他们实在识别出我方的指标用户，并深切了解这些用户的真实需求。我欲望能将我方在暗昧学到的学问和训戒共享给同业们，共同股东亲子文旅和亲子度假居品的跳跃和完善。

幼吾幼以及东说念主之幼，咱们秉握着"保养我方的孩子，也保养别东说念主的孩子"的理念，但愿每个城市的孩子们齐能享受到 HiMaMa 的就业。这不仅是我行为创始东说念主的个东说念主愿望，亦然咱们公司的愿景。但要杀青这一指标，单凭我一个东说念主的力量是远远不够的。因此，咱们一直在悉力为所有这个词行业赋能，但愿让 HiMaMa 的理念在寰宇随处着花。

我在农村长大，领有一个特殊得意的童年。每当我回忆起那些日子，山间的枫林和鸟儿的鸣叫声老是让我不由自主地含笑。我不知说念你们是否曾经回忆过我方的童年。淌若你精致起来，莫得那些让你嘴角上扬、得意笑的时刻，可能你的童年并不得意。因此，咱们接力于于创造一个让每个孩子齐能领有得意童年的环境。

正如阿德勒所说，一个幸福的童年大约调整东说念主的一世，灾荒的童年需要一世调整。

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【本周改造大课预报】

课程标题：

新东说念主群知悉 :2024-2025 中国铺张新趋势

课程先容：

跟着期间的变迁，新兴铺张群体在崛起，不同庚齿段的铺张偏好和需求在渐渐分化，这共同塑造了全新的买卖生态环境。铺张东说念主群结构变化的后，蕴含的买卖价值正恭候着被深度挖掘。

本节课，咱们将为寰球深切剖析 2024-2025 中国铺张的新趋势，并拆解铺张行业的实战案例，索要东说念主群知悉的门径论，匡助寰球学习怎么狠恶地捕商场信号，提前布局并收拢东说念主口新红利带来的商机。

讲课教师：

叶志伟

听夏科技创始东说念主，唱吧原结伙东说念主、前硬件总裁

黄海

新铺张新品牌投资东说念主、辩论者，泽盛创投结伙东说念主，播客「疯投圈」主持东说念主

潘育新

暗昧改造领教、朗然成本创始结伙东说念主

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